Anche chi si occupa di vendite deve curare la propria presenza su LinkedIn, la piattaforma di business più grande del mondo. Come professionista delle vendite puoi trasformare il tuo Profilo LinkedIn in un formidabile strumento per cercare e attirare clienti con il Social Selling e con Sales Navigator.
La rivoluzione di Internet
Internet ha cambiato il mondo delle vendite, qualunque informazione è ormai disponibile online e i clienti prima di prendere una decisione di acquisto cercano informazioni sul web. Molte aziende utilizzano internet e i social network come canali di vendita ma per essere efficaci online servono una presenza autorevole e una buona strategia. Non si tratta più solo di cercare ma anche di dialogare con i potenziali clienti, costruire con loro una relazione basata sulla fiducia e l’autorevolezza. In breve si tratta di fare Social Selling.
Perché nasce il Social Selling
I processi di vendita tradizionali non funzionano più, a nessuno piace essere interrotto nelle proprie attività da pubblicità indesiderate, messaggi inopportuni, telefonate a freddo, email di utenti sconosciuti. Le campagne di comunicazione di massa per promuovere un prodotto andavano bene negli anni ’80.
Internet ha rivoluzionato il processo di acquisto, clienti o potenziali clienti sono prima di tutto utenti che usano internet e i social network per cercare informazioni. Chi gestisce budget e prende decisioni di acquisto non risponde più agli sconosciuti, vuole parlare e fare affari con persone che conosce, che stima e di cui si fida.
Si calcola che in media il 57% di una decisione d’acquisto viene presa in autonomia dal buyer prima di entrare in contatto con il potenziale fornitore/rivenditore (fonte CEB Gartner) proprio cercando in rete informazioni su un prodotto o un servizio.
Chi prende decisioni di acquisto soprattutto vuole ridurre al minimo il rischio cercando di identificare chi potrebbe fornire la soluzione al suo problema, se di quella persona si può fidare.
Il Social Selling nasce da questo cambiamento: sales, marketer, professionisti e aziende non possono più permettersi di sottovalutarlo.
Social Selling cos’è
Fare Social Selling non vuol dire vendere attraverso i social. La vendita non è lo scopo ma la conseguenza di una serie di azioni e strategie mirate. Oggi vendere vuol dire fornire supporto e informazioni di valore al potenziale cliente mentre le sta cercando.
Chi fa Social Selling individua e ingaggia il prospect, raccoglie informazioni, conversa con lui, condivide contenuti che lo informano e lo aiutano a prendere una decisione. Questo permette di restare “top of mind”, ottenere la sua attenzione e soprattutto guadagnare la sua fiducia.
Secondo Corporate Visions il 74% dei buyer sceglie come fornitore il sales che per primo gli ha fornito soluzioni attraverso la condivisione di contenuti utili.
Social Selling con LinkedIn
Fare Social Selling con LinkedIn significa costruire relazioni con potenziali clienti e generare lead altamente profilati. Con LinkedIn non si vende online ma si creano i presupposti per finalizzare una vendita. Facendo Social Selling con LinkedIn cerchi e/o attiri persone in target con la tua attività.
Sfruttando milioni di informazioni contenute nei profili, entri in contatto con potenziali clienti e costruisci relazioni professionali basate sulla fiducia e l’autorevolezza, focalizzi la tua comunicazione su ciò che è utile e importante per il tuo potenziale cliente.
«La sola via sicura per influenzare una persona consiste nel conversare di quanto le interessa» (Dale Carnegie, Come trattare gli altri e farseli amici, 1936)
Sono passati tanti anni da quando Dale Carnegie ha scritto questa frase, ma il senso non è cambiato: se vuoi ottenere l’attenzione delle persone interessanti per il tuo business è di loro che devi parlare, di ciò che a loro interessa, dei loro problemi in ambito professionale.
Per questo non serve investire denaro, ma serve investire (bene) il proprio tempo per avere una buona presenza su LinkedIn. Questo significa costruire un Profilo che ottenga l’attenzione del potenziale cliente, partecipare alla vita della piattaforma, cercare e ingaggiare i prospect, pubblicare contenuti che ottengano la loro attenzione, inviare messaggi personalizzati.
Social Selling: cambio di mentalità in azienda
Per fare Social Selling con LinkedIn serve un cambio di mentalità. In azienda il team di vendita deve avere un atteggiamento più social, non più orientato al prodotto ma a fornire valore alle buyer personas. Se chi si occupa delle vendite viene percepito come una risorsa è molto più facile che venga scelto da chi prende le decisioni di acquisto.
Serve soprattutto coordinamento tra sales e marketing. I venditori identificano i prospect, coltivano relazioni, raccolgono informazioni utili per il marketing. Il marketing usa queste informazioni, identifica i bisogni del cliente e fornisce al venditore contenuti utili e di valore, che rispondano alle domande dei prospect.
LinkedIn, per le sue finalità di business è il social network ideale per l’attività di Social Selling ed è quello che gode della maggiore fiducia da parte di chi prende decisioni di acquisto. È su questa piattaforma che costruisci la tua credibilità e la tua autorevolezza agli occhi del tuo potenziale cliente, con lui costruisci un rapporto professionale basato sulla fiducia e sulla trasparenza.
Per questa attività inoltre LinkedIn ha creato uno strumento ad hoc come Sales Navigator, il pacchetto premium specifico per ottimizzare l’attività di Social Selling con LinkedIn.
Tutto questo richiede tempo, conoscenza della piattaforma e dei suoi strumenti. Per questo posso aiutarti attraverso il corso Social Selling e Sales Navigator.
A chi è indirizzato questo corso?
- Team di vendita di piccole e medie aziende per rendere più efficiente il loro lavoro.
- Aziende che vogliono ottenere il massimo dalla loro presenza su LinkedIn.
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